アパレルメーカーからネットショップで販路拡大へ

―出店のきっかけをおしえてください。

もともとは、メーカー（株式会社ジェノ）として、販路拡大と、オリジナルブランドの認知向上のためにネットでの直販を始めようとしたのがきかっけでした。楽天を選んだ理由は、やるなら規模が大きいところでと思ったからです。それが軌道にのり、ネット事業が分社化されて現在の株式会社ウィンコーポレーションが誕生しました

―やはり主力商品は、自社のオリジナルブランドが中心ですか？

インポート物も検索対策に少し取り扱っているのですが、メインはオリジナル商品になります。メーカーとして小売さんにも卸していたため、そういった商品は値下げを一切せず、ネット販売用のオリジナル商品を軸に販売するようにしています。売れ筋のベーシックな商品をどれだけ揃えられるかがカギです。メーカーだからこそ、値段の設定や商品開発などを臨機応変に対応できるところが強みですね。

―出店直後の状況はいかがでしたか？

ネットに関しては全くの初心者だったので、システムを覚えていくのにとても苦労しましたね。
写真も小さいデジカメから始めて、全然きれいに撮れず素材感が伝わらなかったり、ページの導線を作るのもままならなかったり、やりたいことは沢山あるのに技術が伴わないといった状態でした。
楽天大学の講座を受講したり、試行錯誤を繰り返した結果、今では、売れるためのページの構成も分かってきたので、ページ作りと文言は自社で考え、写真などはクオリティーを上げるためにプロに頼むようにしています。

「女性目線で選ぶ紳士服」という切り口

―売り方で工夫をされていることはありますか？

うちのお客さまで最も多いのが３０代後半の男性で、ご自身用に購入されており、リピート率も高いんですよ。しかも、男性は女性に勧められると喜んで購入して頂けることが多いので、お店のコンセプトとしても、「女性が選ぶ」という点を売りにしています。
とくに、店長「木永いずみ」の名前をとにかく覚えてもらい親近感を出すようにしています。
木永さんにお勧めしてもらったから」という気持ちで購入していただきたいんです。
そのため、メルマガやお礼状などお客さまと接点を持てる全てのツールは店長「木永いずみ」で統一してます。

―苦労されたことはありますか？

うちの商品は３０代後半から５０代の男性向けなんですが、食品などと違ってターゲットが限定されているので、新規顧客の開拓は簡単ではありません。また、この年代の男性でネットショッピングをする人はあまり多くないと思ったんです。ただ、この年齢層の男性って、奥さまに洋服を選んでもらっているケースがとても多いんですよね。そしてその奥さまや、お嬢様はネットで一番多いユーザー層！ということで、ターゲットを女性のお客さまにすることにしました。

―発想の転換でターゲットが広がったんですね。

商戦でも、それまでは売上の山が年末だけだったんですが、女性のお客さまに着目することで、６月の「父の日」商戦でも売上が伸びるようになったんです。うちの商品は、30代後半から50代の男性向け、まさにお父さま世代向けということで、父の日のプレゼントにぴったりなんです。
普段から担当コンサルタントの方が、うちにあった企画を様々提案してくれるんですが、父の日に関しては、とくに活用しています。それで、２００７年からは１年に２回、６月と年末に売上の山ができるようになりました。
でも父の日が過ぎるとまた、売上が多少落ちてしまうので、今後は、プレゼント需要で購入いただいたお客さまもリピーターとして取り込んでいくことが必要ですね。

意外なところに接客のヒント！

―はじめは、ネットでの接客に苦労されたとか。

出店当初はお客さまからクレームがきたりもしました。
ただ、そのクレームを前向きに受け止めて活かすことができ、お客さまに教えてもらった事はとても多いですね。正直、ネットだからと言って、接客を軽く考えていたんです。
でも、ネットショップでもお客さまへ気持ちは確実に伝わるんですよね。

―具体的にどんな接客をしているんですか？

梱包の際に、必ずお客さまの購入履歴を見て、一人一人にお手紙を添えるようにしています。そうすることで、お客さまの名前も覚えてくるんです。ホステスの方の接客もヒントにしています（笑）。
また、うちのユーザーは年配の方も多いので、警戒心も強いかもしれません。だからこそ、「どこ」の「誰か」をしっかりと伝え、信頼が得られると、他の年齢層の方たち以上に丁寧な返信をいただけたりするんです。その後はとても質の高いお客さまになっていただけるんですよ。
また、出店当初から変わらず行っていることは、迅速な対応です。商品は定休日以外は必ず翌日に配送するようにしています。そこが一番お客さまから分かりやすいサービスだと思ったんです。
これらのサービスは規模が大きくなってもずっと続けていく予定です。

―最後に、出店をご検討中の皆さんに一言お願いいたします

根気があれば大丈夫！面倒に思わず、小さいことの積み重ねが大切です。
誰にどう売りたいか明確にして挑戦してみてください！

―まさに木永さんが実践されていることですね。ありがとうございました！