ネットショップを始めてから、楽天に出店するまでの経緯を教えてください。
最初は自社サイトからスタート。楽天に出店後、売上が飛躍的にアップ

松永さん　「なかなか体の疲れがとれなかった前職のときに、妻が『入浴剤を入れて半身浴をしたら疲れがとれるよ』と勧めてくれました。早速試してみたら本当に効果があったので、お風呂の素晴らしさや楽しさをもっともっと知ってもらいたいと思うようになったのです。当時、タオルやバスチェア、入浴剤などお風呂に関連するグッズを集めたお店はほとんどなかったので、こんなお店があるといいなと、思い切って起業しました。そして、妻が勧めてくれたことが『お風呂のソムリエ』のようだと思ったので、『バスリエ』という社名をつけました。

『これからはネット販売だ』とも感じていたので、実店舗を持たずに、最初は自社サイトでネットショップを立ち上げました。自社サイトである程度自信をつけてから本格的に販路を広げたいと思い、月商100万円を達成したら楽天に出店しようと決めていたので、約1年半後に目標を達成して出店。知人から楽天はお客様の反応がいいと聞いていたこともあり、出店に当たって不安はありませんでした。」

楽天に出店してみてから、どんな反応がありましたか。

松永さん　「自社サイトを立ち上げたばかりのころはまったく反応がなく、注文は1週間に1件という悲惨な状況でした。そこで、入浴剤中心だった品ぞろえをバスチェア、ボディスポンジなどお風呂グッズ全般に広げていったところ、少しずつ注文が増えるようになりました。
驚いたのは、楽天に出店したら売上が一気にアップしたこと。自社サイトではなかなか多くのお客様にページを目にしてもらうことが難しかったのですが、出店後はアクセス数が飛躍的に伸び、集客力のある楽天の影響力を実感しました。自社サイトだけを運営しているときはネットの孤独感を感じることもあったのですが、楽天では他店舗との交流の機会もあるので、モール全体で一緒に盛り上げていけることが心強く思えました。」

売上を伸ばすきっかけになった商品は？
お客様の声をヒントに大ヒット。「サッと着られるバスローブ」

松永さん　「楽天に出店した当初、お客様にまず最初に買ってもらう商品となったのが『サッと着られるバスローブ』です。楽天でどのくらいの価格帯の商品が売れているのか調べたうえで、本来なら7,000円くらいのバスローブを、『楽天なら集客が多く見込めるので、まとまった数が売れるはずだから』とメーカーに協力してもらい、3,000円台の価格で販売。割安感が受けて大ヒットしました。

当初は、バスローブは常に汗を吸い取ってくれるので体が冷えない、という観点から、多くの人に着てもらいたいと思って販売しました。ところが、実際に販売してみると小さいお子さんを持つお母さんからのレビューが多かったのです。お風呂上がりは自分の着替えなど後回しになってしまいますが、バスローブをサッと羽織れば、安心して子どもの世話ができます。そこで、商品名を『サッと着られるバスローブ』に変えて、忙しいお風呂上がりに便利だと商品ページに記載すると、爆発的に売れるようになりました。ネットショップでは、レビューなどでお客様の反応がすぐにわかるので、それをまたすぐに商品に反映できるスピード感があります。意外な反響も見逃すことなく売上アップにつなげることができるのも、ネットのメリットだと思います。」

楽天のサポートで印象に残っていることは？

松永さん　「初めて楽天のカンファレンス（全国の楽天市場出店店舗様が集まり、楽天の戦略を共有したり、学び、交流するイベント）に参加したときは、衝撃を受けました。予想以上にたくさんの人が集まっていて、『ネットショップをやっている人がこんなにいるんだ』と驚きました。また、名札は月商によって色分けされているので、月商が高い店舗の人がわかり、その色の名札の人は憧れのような存在でした。『自分もこの色の名札を付けるんだ』と、モチベーションが一気に高まりましたね。

売上が伸び悩んでいたとき、ターニングポイントになったのは楽天大学のチームビルディングプログラムに参加したこと。共通の目標を達成するチーム作りを学ぶなかで、ネットショップの先輩方とさまざまなお話ができました。その結果、あらためて自社の理念を見直し、『お風呂の楽しみ方をお客様に提案していく』というスタイルを貫く心構えが一層強まりました。そのときに組織作りの重要性を感じ、『本質的にお風呂が好きな人と一緒に働きたい』という思いも再認識しました。今は同じ理念を持つ最高のスタッフと、より質の高い仕事ができています。」

バスリエのセールスポイントだと考えていることは？
ゴールはお客様のライフスタイルがハッピーになること

松永さん　「『無理して売らない』というスタンスですね。お客様に買ってもらうことがゴールではないのです。商品が届いて、実際に使っていいと思えれば、お客様のライフスタイルは豊かになり、ハッピーになる。私たちはそれがゴールだと考えています。

ですから、安売りをして値段だけで買ってもらうのではなく、商品をお客様のライフスタイルに取り入れてもらえるような「提案」をするよう心がけています。たとえば、『体が冷えて眠れない』というお客様にはバスソルトを提案し、どうやって選んだらいいか、わかりやすく見せるページ作りを実践しています。『快適なバスタイムから豊かな暮らしを実現する』という理念のもと、バスリエは創業時から提案型の接客を続けているのです。いい商品を並べて、最高のスタッフで接客し、喜んでもらえる場を提供することが、一番のセールスポイントになると考えています。」

接客で工夫している点はありますか。

松永さん　「ネットショップでは『接客＝ページ作り』です。商品の画像は自社のスタジオで撮影して、自分たちが伝えたいことを表現した画像でオリジナリティを出しています。撮影するのは社内の制作チーム。自分の担当商品は自分で撮影します。実店舗では、商品を見せる人、良さを伝える人、説明する人は同一人物ですよね。商品のことをきちんと知っていないと接客はできないので、外注業者を使わずにすべて自社で制作することにはこだわりを持っています。また、実際に『お風呂のソムリエ』がそばで提案するのと同じように、商品の使い方を詳しく紹介するなど、ページの見せ方も工夫しています。」

今後の目標をお聞かせください
お風呂業界を発展させたい。商品企画・開発にも挑戦

松永さん　「お風呂業界の市場がもっと活性化するように牽引していきたいと思っています。売上が上がればもちろんうれしいのですが、自分のお店を続けていきたいのは『お風呂の楽しさを伝えたい』という強い思いがあるからです。市場が大きくなっていけば、もっと多くの人にお風呂を楽しんでもらうことができます。そのためにも、今は仕入れ販売がメインですが、今後は商品企画や開発に力を入れるつもりです。取引しているメーカーの商品でも、『もっとこうしたらいいのに』という部分があるので、それを自分たちの提案で商品化したいです。」

出店をご検討中の方へ

楽天での他店との出会いがいい刺激に
目標にできる先輩方の影響で成長できる

松永さん　「片手間ではなく、『ネットでやっていく』という覚悟を決めて出店すれば、道は開けると思います。自分が何をしたいか、何を売りたいか、将来どうなりたいのか、というビジョンを持つことが大切です。楽天には、他店との交流の場や、アドバイスがもらえる機会が多くあります。自分よりも先を走っているお店とのつながりができるので、『自分がこうなりたい』という目標の存在が身近にでき、常に刺激を受けて、向上心を持たせてくれる環境だといえます。」

RUxのコンテンツに対し、再取材を行い作成しています。
写真はRUxに掲載されいている動画より抜粋しています。

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