ネットショップを始めたきっかけはどんなことですか
『訳あり商品』のオークションからスタート
酒井さん 「そもそもは卸を営んでおり、デパートなどに海産物を卸していました。お中元やお歳暮は書き入れ時ですが、たくさん扱えば扱うほど、加工ロス商品も多く出てきます。人間がさばいているので、包丁の入れ間違いや切り損じなども増えてしまうわけです。味にはまったく問題ないのですが、デパートは品質はもちろん、見た目にも厳しいため、そうした商品は引き取ってくれません。廃棄処分にするにはもったいないので、長らく頭を痛めていました。
しかし、2008年ごろにその解決策として期待できそうなことがブームになりました。いわゆる『訳あり商品』です。当社もインターネットのオークションに出品してみたところ、予想外に売れたため、大きな手応えを感じました。そこで、ステップをもう一歩進め、あるインターネットショッピングモールに出店。こちらでもよく売れました。
その結果、意欲がさらに湧いてきたため、楽天にも出店しました。楽天は国内最大級のインターネットショッピングモールです。より高い集客力が期待できるだけに、出島屋のことを一層広く知ってもらえるのではないかと思ったのです。」
御社にとって、楽天とはどんな存在ですか
お店を成長・発展させる場
酒井さん 「お店を成長・発展させる場です。集客力は予想していたとおりで、出店した翌月の月商は早くも300万円を超え、『さすが』と思いました。
その後しばらく運営して感じたのは、楽天にはヘビーユーザーが多いこと。お店をいったん気に入れば、何度でも買い物をしてくれます。基本的に買い物好きが多いのでしょうね。それだけに、商売をするには絶好の環境だと思います。
また、レビューへの投稿も盛んですね。これは先に出店したモールと比べても段違い。私自身、当社はこのレビューとともに、つまりお客様と一緒に成長してきたと思います。
当社はそもそも海産物の販売からスタートし、現在も主力商品は海産物ですが、野菜やカステラなども扱っています。これらは「魚と野菜を一緒に買えればうれしい」「長崎といえばカステラ。カステラも扱ってほしい」といったお客様のレビューにお応えしたもの。それらのレビューを初めて目にしたときは、『魚屋で野菜やカステラですか』と思いましたが、地場の商品を後押しできればうれしいので、つてをたどって取り扱うようにしました。
実際に取り扱ってみたところ、野菜もカステラも魚と相性がいいことに気づきました。というのも、暑い季節は野菜も傷みやすくなります。また、長崎カステラの特徴は底にザラメが敷いてあることですが、通常便だと真夏には溶けてしまうこともあります。その点、クール便に同梱すれば、野菜は傷みにくくなるし、ザラメも溶けない。これらの同梱率は徐々に高まり、今では当社の隠れたヒット商品となっています。
一方、「もっと大きな干物が届くと思っていたのに」などと、イメージと実際のサイズが違っていたというようなレビューを書かれたこともあります。当社ではお客様のそんながっくり感を減らすため、商品と一緒に手のひらを並べて、サイズ感がわかる写真を掲載するコーナーも設けました。レビューはこんなふうにより良いページ作りにも役立っています。 こうしたお客様の反応を楽しめる点こそ、ネットショップの醍醐味。実店舗以上に率直な声が聞けるからです。さらに、24時間フル稼働できる点、地方の会社であるというハンディがない点もネットショップの大きなメリットです。実店舗が閉店している時間帯でも注文を受け付けられるし、全国から注文が届くのですから。当社の成長・発展はネットショップなしには考えられません。
もう一つ、楽天のメリットは海外販売もサポートしてくれていることです。長崎の『出島』といえば、江戸時代には海外の文化などを吸収する日本で唯一の窓口でした。店舗名にその名称を借りた当社としては、今後は海外に向けて日本の食材を販売したい。海外販売は当社をさらに飛躍させてくれるのではないかと思っています。」
そのほかに、楽天の良い点はありますか
酒井さん 「各種システムがどんどん進化していることです。私はより良い機能は前向きに取り入れるタイプ。カンファレンス＊では楽天が新たにリリースするシステムについての説明を聞くこともできるので、そうした場には欠かさず参加しています。最近ではお客様が登録しているお店のお得な情報などがリアルタイムにわかる『お知らせ機能』が便利だと思い、積極的に活用しています。
＊カンファレンス…全国の楽天市場出店店舗様が集まり、楽天の戦略の共有を受けたり、フォーラムなどで学び、交流したりするイベント
お店を運営するうえでのセールスポイントは？
海産物のプロとして自社梱包、自社発送にこだわる
酒井さん 「自社梱包、自社発送にこだわっていることです。言うまでもなく海産物は生ものなので、取り扱う温度帯がデリケートです。同業他社の中には梱包、発送を外注し、効率化を図っているところもあるようですが、当社では自社でしっかり管理してこそ品質を保つことができると考えています。社内からも『外注しては』という意見が出たこともありましたが、そこは譲らないことにしました。海産物を扱うプロとしてのプライドです。
この自社梱包にはお客様とのコミュニケーションがより深まるというメリットもありました。梱包当日に生じた訳あり商品などを『その日にできるサービス』として同梱できるからです。これは当店を何度も利用していただいているリピーターに向けたおまけのサービスとして有効になっており、リピーターの間でも好評のようです。このアイデアはリピーターに対して何かサービスできないかと考えているうちに出てきました。
商品を詰める箱も中身に合ったサイズを用意するようにしています。ほかのネット通販では、効率性を追求した結果なのでしょうが、一律同じ大きさの箱を利用しているため、中身に比べて箱が大きすぎることも珍しくありません。しかし、当社では環境などへの影響も考え、それは避けるようにしています。」
オリジナルのキャンペーンを実施していますね
酒井さん 「当社の社名である双葉商事グループにちなみ、毎月28日を『出島屋の日』としています。この日は28円、280円、2,800円の目玉商品を用意するとともに、全品ポイント5倍とし、まとめ買いを促進しています。
そうした独自の取り組みには同梱商品を多く用意していることも挙げられます。当社のお客様は当社がご提案する同梱商品を同梱する比率が高い傾向にあります。そこで、送料無料商品と送料別商品をうまく組み合わせることにより、同梱がさらに増え、全体として売上を伸ばせることを学びました。
振り返ってみると、当社が大きく成長したなと思える時期は2011年12月の楽天スーパーSALEでした。このとき、楽天スーパーSALEに合わせて自社セールを初めて開催したのですが、月商がついに1,000万円を突破したのです。新規客は楽天内の広告を、リピーターはメルマガを活用して集客しました。これは非常に効果的でした。やはり日々の店舗運営の中から売上アップのヒントをつかむことが大切だと思います。」
出店をご検討中の方へ
ネットもリアルも、商売は本質的に同じ
未経験者でも手厚いサポート体制で安心できる
酒井さん 「ネットショップの醍醐味は実店舗とは比べものにならないくらい多くの件数を受注できることです。当社も1日最高5桁の注文を受けたことがあります。ネットショップを出店すれば、こうした日が訪れるかもしれないのです。出店を検討しているなら、こうしたビジネスチャンスをみすみす逃すことはないと思います。すでにリアルで商売をしている方なら、ネットもリアルも本質的には同じことがすぐにわかるはずです。お礼の手紙がフォローメールに変わる程度なのですから。もちろん、商売の経験がない方でも大丈夫。楽天にはほかのモールにない、手厚いサポート体制があるからです。」
RUxのコンテンツに対し、再取材を行い作成しています。
写真はRUxに掲載されいている動画より抜粋しています。
