ネットショップを始めたきっかけはどんなことですか
卸から転じて、自社商品の直接販売にチャレンジ
神尾さん 「当社はもともと靴のメーカーで、商品を小売店に卸していました。しかし、ネットショップが増えるにつれ、中間業者を省こうというのか、卸をめぐる環境が厳しさを増してきました。その一方で、OEM（相手先ブランドによる製造）の取り扱いも増加していたのですが、OEMには納品先からの発注次第という限界もあります。納品先の経営が不振になると、発注が減るリスクもあるわけです。そこで、自社のオリジナル商品を全国に向けて直接販売しようと思い、チャレンジの意味も込めてネットショップを出店することにしました。」
楽天を選ばれたのはなぜですか
神尾さん 「楽天はインターネットショッピングモールの草分け的存在であるだけに、認知度と集客力の高さが大きな魅力でした。また、私も楽天のユーザーなので実感としてわかっているのですが、買い物をするときに楽天の店舗数の多さはとても頼りになります。買いたいものがAというお店になくても、BやCというお店になら売っているに違いないという心強さがあるからです。そのため、自社サイトを立ち上げてネットショップを始めるということはまったく考えませんでした。一般消費者に対してほぼ無名の当社がどれほど集客できるだろうかと考えたとき、苦労することは目に見えているからです。当社にとって出店先は楽天以外に考えられませんでした。」
実際に楽天に出店してみていかがでしたか
オリジナル商品の販売にも適している楽天
神尾さん 「集客については予想どおりで、大いに満足しました。楽天はポイントキャンペーンなど多彩な集客施策を次々に打ち出してくれます。それを目当てに来店するお客様がこれほど多いのかと驚いたほど。その意味では、楽天は消費者側だけでなく、店舗側からもとても頼りになると思います。
また、お店の運営をすればするほど、楽天はオリジナル商品の販売の場としても適していると感じました。自社ブランドの良さをお客様に上手に伝えることができれば、家電などの型番商品と違って安売り競争に巻き込まれることもないからです。」
御社の商品の魅力はどのような点ですか
神尾さん 「まずは『日本製』であることですね。日本製の素材を使って、神戸市長田区で作っていることを前面に出しました。楽天の当社のトップページにある店舗名のバナーにも『Made in Japan』と記しているほどです。
それに加え、柔らかくて、履きやすいことです。使っている素材は本革と合成皮革の良さを併せ持つ国産の『MFレザー』。また、『sofaシリーズ』に使用しているコンフォートインソールは高反発なので、快適な履き心地を約束します。
この2つの効果が相まって、当社では当社の靴を一度履いていただければ、その良さが実感できるという絶対の自信を持っています。『すべての靴をベル製に買い替えた』とレビューに書き込んでくださった方もいるほどです。 このレビューも楽天のメリットの1つ。靴と足に悩んでいる方は案外多いもので、当社の商品を気に入ってくれた場合、そのうれしさからか、事細かにレビューを書いてくれるお客様が少なくないのです。『自分の足のサイズはこうで、買った商品はこうだったが、こんな点で良かった』などと。こうしたレビューは当社の商品をこれから買おうとする新規のお客様に向けて、何よりのアピールになっていると思います。」
お客様のリピート率が高いとお聞きしています。
楽天の施策はどのように活用していますか
クーポンをこまめに実施するなど、施策を積極活用
神尾さん 「あるとき、担当ECコンサルタントから、当社のリピート率は平均より高いと報告されたことがあります。これにより、当社の商品性に対する自信を深めました。このリピート率をさらに引き上げるために、よく活用している施策の1つがクーポンです。商品性の高さとお得なクーポンというダブルメリットでリピート率を高めようと考えました。
また、予想以上に好評だったのが、楽天の福袋＆初売りセールで扱った『選べる2足福袋』です。これはデザイン、色、サイズが選べる、2足入りの福袋のこと。いわばセット販売の一種ですが、人気商品になりました。
楽天の施策に素直に乗るのもいいですが、自分たちならではのアイデアを加えればより効果的。それがお客様のニーズに合っていれば、売上アップにつながるはずです。
独自の取り組みはありますか
神尾さん 「靴には試着しないと買いにくいというイメージがあります。そこで、より気軽に買っていただけるよう、セール品などを除いて1度目の交換には手数料・送料とも無料で対応しています。しかも、交換したい靴は新たな靴をお届けする際、宅配業者に引き渡すだけ。梱包したり、コンビニに持ち込んだりするといった、お客様の手間を極力省きました。
幅広や幅狭などの特注にリーズナブルな価格で対応していること、左右で異なるサイズや片足だけの販売に応じていることも独自の取り組みです。さらに、デザインや色、サイズも豊富なほうだと自負しています。これはメーカー直販であることのセールスポイントとなっています。」
地道な取り組み以外に、お店を成長させたポイントはありますか
「神戸セレクション」に選定され、実店舗もオープン
神尾さん 「2009年に『神戸セレクション』に認定されたことでしょうか。これは神戸らしいおしゃれで質の高い商品を公募・選定し、インターネットショッピングモールや各地のデパートなどで展示・販売することにより、神戸経済の活性化と新たな神戸ブランドの創出を目指そうというもの。当社の商品がこれに認定されたことにより、実店舗を商業施設に出店しませんかという話も舞い込みました。今では5つの実店舗を構えるまでになっています。ネットショップの先に実店舗の出店が待っているとは夢にも思いませんでした。
実店舗はお客様の層を広げることにも貢献してくれています。当社のお客様には70代、80代の方もいるのですが、パソコンは扱えず、携帯は通話だけという方も珍しくありません。それらの方々がなぜ当社のお客様になったかというと、実店舗を訪ねてくださったから。デパートの催事などへの出店も、同様の効果をもたらしてくれています。
出店以来、レディース一本でやってきましたが、2014年からメンズの取り扱いも始めました。現在の男女比率は1：9くらいですが、2年以内に半々にしたいですね。そのため、カップルプランといった割引も始めています。これまでは靴を履く人の半分しか対象にしていなかっただけに、大きなビジネスチャンスと捉えています。」
出店をご検討中の方へ
オリジナル商品を販売するなら自社サイトよりも楽天に出店を
神尾さん 「オリジナル商品を自社サイトで販売することは結構難しいと思います。認知度を高め、自社サイトに誘導することで苦労するからです。その点、楽天は日本最大級のモールだけに、集客力は圧倒的。しかも、さまざまな施策を用意してくれています。それらを上手に活用すれば、自店舗の認知度が高まるうえ、お店にも誘導しやすくなります。お客様が来店したら、あとは自分たちの工夫と努力で商品を買っていただき、リピーターにすればいいわけです。楽天にはお店を大きくするチャンスが豊富にあると思います。」
RUxのコンテンツに対し、再取材を行い作成しています。
写真はRUxに掲載されいている動画より抜粋しています。
