ネットショップを始めたきっかけを教えてください
商圏を全国に広げたい
関山さん 弊社楽天市場店のトップページに「価値あるものを世界から」とうたっているように、弊社では家電・AV、モバイル、くつ用品、災害用品など、非常に多彩な商品を扱っています。いずれも弊社のバイヤーが世界中から見つけ出した高品質、使って安心な商品ばかりです。
すべて自信を持って扱っているため、できるだけ多くのお客様にその魅力を紹介したい。そして、お客様の暮らしをより便利にしたい。こう考えたとき、視野に入ったのが、全国を商圏にできるネットショップだったのです。楽天にオープンした2011年というとまだ今ほどネットショップも広がっていなかったですが、このような思いを満たそうとすればネットショップに行き着くのは当然の流れだったといえるでしょう。
なぜ楽天を選ばれたのですか
集客力とECコンサルタントが魅力
関山さん 私がまだ入社していないときのことですが、弊社では楽天に出店する1年ほど前に、自社ネットショッピングサイトを立ち上げたそうです。しかし、ネットショップに関するノウハウも経験も乏しかったため的外れな広告を打ったりと、コストの割にうまく集客できず、自社サイトの商売が成り立っていない状態でした。ただ、ネットショップは販売チャネルとして有望であるという社内の認識は変わらなかったため、会社としては何とかテコ入れしようと模索している状態でした。
私が弊社に入社したのはそんなタイミングでした。実は、私は過去にネットショップを運営した経験があり、そのキャリアを買われて弊社に入社しました。私は入社してまず楽天への出店を会社へ打診致しました。というのも、前職で楽天の集客力の高さとECコンサルタントによるきめ細かなサポートのありがたさについて身に染みて知っていたからです。
たとえば、弊社が自社サイトを立ち上げたところで、告知の手段や規模は限定されるため、お客様はなかなか集まりません。それに対し、楽天ではイベントやメルマガなどを活用すれば、自社サイトとは比べものにならないくらいの集客が期待できます。実際、前職時代にもメルマガを活用することで多くのお客様を集めることができました。
もう1つ、楽天ではECコンサルタントの存在も見逃せません。商品ページの作り方、商品の訴求の仕方、イベントの活用法など、ECコンサルタントには何でも相談でき、的確なアドバイスを受けることができます。私は歴代のECコンサルタントと親密にさせてもらっており、ECコンサルタントと二人三脚で成長できたと思います。
楽天のメリットは？
ECコンサルタントのサポートが受けられる点、口コミで売上を伸ばせる点
関山さん 楽天に出店する大きなメリットはECコンサルタントのサポートが受けられることです。ECコンサルタントはさまざまなショップを担当しているため、商品の訴求の仕方や売り方などについて、多様な引き出しを持っています。せっかく楽天に出店しているのですから、そうしたノウハウを活用しない手はありません。
とはいえ、ECコンサルタントから「こんなイベントがありますよ」といった連絡を待っていてはダメ。そうではなく、たとえば「こんな商品を新たに販売することになったんですけど、認知度を高めるにはどんな方法がありますか」などと、こちらから積極的にコンタクトを取ることが大切です。ECコンサルタントだって自分の担当するショップが成長するのはうれしいもの。店側もやる気を見せて、ECコンサルタントに「このお店を何とか手助けしよう」と思ってもらうわけです。いわゆる「意気に感じて」もらうというイメージでしょうか。ECコンサルタントとはこれからも積極的につきあい、売上アップを実現したいですね。
また、積極的にレビュー(口コミ)を書いて頂けるユーザーが多いことも、楽天の大きなメリットです。なぜならレビューが新たな来店者の購入を後押ししてくれるからです。ですが最初は当然、レビューがゼロからスタートします。それを地道に積み上げるには商品性や接客で勝負するほかありません。価値ある商品を販売し、ていねいな接客を心がければ、レビューは自然に増えていきます。弊社がまさにそうでした。楽天のユーザーは自分が使って気に入った商品なら、積極的にレビューを書いて頂ける傾向にあるといえます。楽天ではレビューが1000件を突破すればヒット商品といわれますが、弊社のロングセラーかつベストセラーであるシューキーパーのレビュー件数は6400件を超えています（2016年6月末現在）。これは商品性と接客を評価されてのことだと受け止めていますし、楽天のマーケットの大きさを物語るものでもあるといえるでしょう。
弊社では楽天以外のモールにも出店しています。シューキーパーを例に取ると、あるモールにはその商品についてよく知っている方が来店するような感じがします。それに対し、楽天のお客様には、いいものを探しに来店し、商品ページをじっくり読んで、納得したら買ってくれるようなイメージがあります。よくいわれますが、楽天には買い物好きのお客様が多く集まるのでしょう。その点では手強さを感じる一方で、やりがいもあります。
売上の伸びを示すエピソードはありますか
メルマガ1通で大きく売上アップ
関山さん 現在の売れ筋商品の1つに「TV付きポータブル防水DVDプレーヤー」があります。自信を持って広く紹介できる商品だったため、売り方をECコンサルタントに相談したところ、「これは売れる」と太鼓判を押してくれて、「メルマガを活用すればさらに売れる」と提案してくれました。「それなら」とその申し出に乗ってみたら、メルマガ1通で9,990円の商品が200台も売れたのです。この商品は結局、年間を通して沢山のお客様に支持されて2013年の年間ランキングに入賞しました。
お店を運営するうえでのセールスポイントや工夫していることは？
一つ一つ情熱を込めて商品ページ作りを
関山さん 自信を持ってお客様にお勧めできる商品を扱っており、それらの商品をお勧めするために、一つ一つ情熱を込めて商品ページ作りをしていることです。実際にご覧いただければ一目瞭然ですが、弊社の商品ページはおもちゃ箱をひっくり返したような雰囲気になっています。キレイにまとまっているとはいえないものの、その半面、お客様に私たちの情熱が伝わるページになっているものと自負しています。
こうしたページ作りをしているのは、楽天のお客様の多くが商品ページをじっくり見る傾向にあるためです。ですから、あれも説明しよう、これも伝えようと思ってページ作りをしているうちにロングページになるという側面もあります。もちろん、そこまで説明しなくても売れる商品もあるので、メリハリをつければいいと思います。
掲載する商品写真についても、必要に応じてパッケージなども見せるようにしています。とにかく商品のすべてを説明し、見せることが大切です。
私は商品ページ作りの勉強のため、電車に乗れば中吊り広告に注目し、説得力のある言葉を探したり、効果的な説明の仕方を学んだりしています。
これまで幸いにもショップ運営上の大きなミスはありませんが、小さな気づきのようなことは日々たくさん経験してきました。写真をこう見せればよかったとか、コピーはこんなふうに書けばよかったとか。今、弊社のネットショップ部門は私を含めて3人で運営していますが、お店に関することは何でも共有し、ページ作りにすぐ反映させるようにしています。
出店をご検討中の方へ
「案ずるより産むが易し」。迷っているなら出店を
関山さん 実店舗を出す場合、イニシャルコストは最低でも数百万円に上るでしょう。しかし、楽天ならその数分の一以下で出店可能。コストが低いプランもあるので、迷っているならとにかく出店してみてはどうでしょうか。
自社の商品に絶対の自信があるならなおさらです。楽天なら自分の思うとおりにページ作りができるので、商品を存分にアピールできます。
「案ずるより産むが易し」という格言がありますが、楽天への出店もそれに尽きますね。恐らく頭で考えているよりもやれるはずです。
